Een Key Account Proces
Wat brengt succes bij grote accounts? Allereerst, het besef wat het verschil is tussen een Key Account Manager (KAM) en een (transactionele) verkoper. Het zijn andere competenties die aangesproken worden. Eén van de belangrijke competenties van een KAM is interesse en inleving in de klant en van de personen die voor jou een sleutelrol spelen. Daarbij is de relatie verbeteren het doel. Daarnaast is Geduld een groot voordeel. Als je het niet hebt, ga oefenen.
Het uitgangspunt van KAM is dat als de relatie op meerdere lagen in de organisatie van een hoog niveau is, de verkopen vanzelf komen.
Ik heb dit zelf meegemaakt tijdens mijn rol als Key Account Manager voor een Brits bedrijf waar ik regelmatig de hoofdkantoren in de wereld bezocht maar ook de lokale kantoren en fabrieken.
Je leert snel dat er veel mensen invloed hebben op jouw omzet. Echter, je primaire doelstelling is het initiëren en ontwikkelen van de relatie. Breng in kaart hoe een groot bedrijf zijn beslissingen neemt, dan merk je dat je sneller en regelmatiger de opdrachten binnenhaalt. Begrijp de problemen waar mensen mee worstelen, dan gaan ze je meer zien als een partner. Help ze adequaat met hun problemen en de scheiding tussen leverancier en klant vervaagt. En dat is de grote meerwaarde om een goed proces te hebben voor KAM.
Je kunt het proces leren
Lang geleden heb ik een boek gelezen over wat succes brengt bij grote accounts: The New Successful Large Accountmanagement door Robert Miller en Stephen Heiman. Dit boek kan ik je van harte aanraden. Het geeft je een proces waar ik veel aan heb gehad. Aangezien ik verkopers in de wereld aanstuurde, heb ik de train the trainer cursus gevolgd en gaf en geef ik regelmatig deze training in binnen- en buitenland.
Eén belangrijke les uit dit proces wil ik je meegeven: de verschillende rollen die personen spelen bij een Key Account. De zogenaamde Sleutel Spelers.
Ken je Sleutel Spelers en de rollen die ze spelen
Hieronder zie je de rollen die sommige personen spelen en die belangrijk zijn voor het slagen van jouw missie. Ik som ze op met hun eigenschappen en kijk of je dit herkent.
De Sponsor
Zijn Rol
- Bevordert onze zichtbaarheid en aanwezigheid bij de Key Account.
- Promoten en introduceren ons.
- Houdt de concurrentie af (om relaties te ontwikkelen).
Criteria voor ontwikkeling of kwalificatie
- Heeft autoriteit over alle of een groot deel van de Key Account.
- Heeft invloed op andere belangrijke spelers.
- Is een sterke voorstander van onze relatie.
De sponsor zit hoog in de organisatie en je beschouwt hem als een vriend (oud studie- of clubgenoot? Gezamenlijke interesse?). Hij heeft geen directe invloed op transacties maar kan je helpen als je er om vraagt.
Strategische Coach(es)
Zijn Rol
- Geeft advies over strategische richting en doelen van de key account.
- Geeft informatie over andere strategische spelers.
- Geeft informatie/begeleiding over andere elementen van onze (situatie) inschatting en de strategie.
Criteria voor ontwikkeling of kwalificatie
- Heeft een hoge mate van geloofwaardigheid binnen de key account.
- Ondersteunt actief en effectief onze inspanningen.
- Suggereert manieren om onze positie te verbeteren.
Anti-Sponsor(s)
Zijn Rol
- Werkt ons tegen in de key account.
- Kan de sponsor zijn van onze concurrentie.
Criteria voor het beschrijven of identificeren
- Heeft autoriteit.
- Heeft invloed op belangrijke spelers.
- Tracht onze inspanningen of die van onze sponsor te dwarsbomen.
Opmerking: is vaak verborgen in het spelen van deze rol. Belangrijk: er zullen altijd anti-sponsors zijn.
Dit laatste is goed om te beseffen: bij grote bedrijven spelen persoonlijke belangen vaak een belangrijkere rol dan het algemeen belang. Er is altijd iemand die zijn positie kan en wil verbeteren ten koste van jou.
Ik hoop dat je deze rollen herkent. Zo niet, maak er een punt van om dit te gaan onderzoeken en eventuele bepaalde sleutel spelers te gaan ontwikkelen.
Reacties van cursisten
Het is goed om referenties te verzamelen om de waarde vast te leggen van je training inspanningen. Deze twee komen uit Hongarije en Engeland.
Thank you for the exciting Key Account management training you performed for us! I believe that learning, understanding the Key Account Management process will help me and my team to clearly connect more focused to the needs of our key accounts, when we collect all the necessary information and data, with the help of the goals sheet. You and the process or tools we received gave me wings to generate creative sales possibilities, where only the lack of imagination could limit us…
TT uit Hongarije
Just a note to say thanks for running a great Key Account Management course earlier in the month. I have been to RA Lamb, (my key account I used on the course) and have confirmed all objectives and perceptions. I have also been able to remove two of the three red flags and they have now moved up on the buy sell hierarchy by a full step to 4.
SD uit Engeland
Wat brengt succes bij grote accounts
Mocht je nog meer willen weten, ik schrijf nog meer over deze cursus in toekomstige blogs. Maar wil je een gesprek, neem contact met me op.
Heel veel succes!