Het Ideale Klantenprofiel

Het Ideale Klantenprofiel

paard van Troje

Klantgericht of klantgezwicht

Niet elke klant is het waard om in je bestand te hebben. Daarom is het belangrijk dat je je bewust bent dat je niet ten koste van alles een klant moet binnenhalen. Het kan het paard van Troje zijn. Het levert weinig winst op, sterker nog, het levert je verlies op. Deze blog helpt je het koren van het kaf te scheiden en de klanten te kiezen die bij je passen.

Ik geef je een paar aspecten die belangrijk zijn voor klantenacquisitie en klantenbehoud.

1. De waarde van waarden

Elke ondernemer of bedrijf zou een set waarden moeten hebben. Dit zijn voor jou de regels waar iedereen zich aan moet houden en dit bepaalt meteen de grenzen waar je niet overheen gaat. De waarde-set is jouw fundament en klanten die bij jou horen voelen zich daarbij thuis. Ze sluiten zich graag bij jou aan. Er zijn voorbeelden waar klanten zich bij voorbaat betrokken voelen, zoals bij een vriend van mij die die een administratiekantoor leidt waar mensen met een achterstand tot de arbeidsmarkt werken. Dit trekt een sociaal betrokken klant aan. Dit geldt ook voor Triodos bank en ASN. Denk ook aan bedrijven waar integriteit en respect een cruciale rol speelt in alle handelingen en denken. Dit verwachten ze ook van klanten. Jij kiest als het ware de klanten die bij jou passen.

2. Verbinding

Bij klantbehoud betekent verbinding niet dat je klanten gaat pamperen. Je gaat een heldere en eerlijke relatie aan op basis van gelijkwaardigheid. Je doet alles wat binnen de mogelijkheden (en de waarden) ligt om een klant een zo prettig mogelijke ervaring te laten beleven met het bedrijf. De zogenaamde ‘Customer Journey’.

Het gevaar dat op de loer ligt is angst om een klant of prospect te verliezen. Als je op grond van angst dingen gaat weggeven gaat de klant ervaren dat je erg flexibel bent. Ze wennen hier aan, zien het als de nieuwe standaard en maken er gebruik van. Ze accepteren geen andere houding meer en het is niet meer terug te draaien. Je bent gezwicht.

Zorg dat je blijft staan bij je waarden. Dit helpt je ook bij onderhandelingen. Stel je grenzen en vraag altijd iets terug van de klant als je bereid bent iets toe te geven.

3. Het Ideale Klantprofiel

Hier komt alles samen. Hier ga je vooraf al het kaf van het koren scheiden. Ik geef je hier de methode om een degelijk Ideaal Klantenprofiel te maken.

Hoe ga je te werk

Begin met je beste klanten en schrijf de namen in de linker kolom. Schrijf vervolgens in de rechter kolom de namen van klanten waarvan je spijt hebt dat zij klanten zijn. Besteed speciale aandacht aan die klanten waarvan je de opdracht hebt gewonnen maar waarop je verlies denkt te lijden.

  1. Maak een lijst met kenmerken van beide.
  2. Als je naar de kenmerken van ‘de beste’ kijkt, let dan op aspecten als:
    1. Is loyaal aan geselecteerde leveranciers
    2. Vertrouwt ons
    3. Innovatief management
    4. Toegewijd aan kwaliteit
    5. Bereid zijn om te betalen voor aspecten van toegevoegde waarde van ons product
    6. Wil een win-winresultaat bij elke verkoop
    7. etc.
  3. Met de slechtste kenmerken kijk je naar:
    1. Geen loyaliteit
    2. Inflexibel op prijs
    3. Autoritair management
    4. Verborgen agenda en niet coöperatief
    5. Wil dat we verliezen, zodat zij kunnen winnen
    6. Traag in het nemen van beslissingen
    7. Onbetaalde rekeningen
    8. etc.
  4. Maak het ideale profiel, in het middengedeelte, gebruikmakend van de goede eigenschappen en het tegenovergestelde van de slechtste kenmerken.
  5. Tot slot, ga door je huidige prospect-accounts en kijk welke overeenkomt met deze criteria. Als een prospect niet het Ideale klantenprofiel heeft, bestaat de mogelijkheid dat je je tijd verliest omdat het geen winstgevende klant wordt. Stel je prioriteiten goed!
  6. Als je klaar bent, leg het opzij voor het moment en kijk er later nog eens naar.

Bron: The New Strategic Selling – Miller Heiman

Hoe kan je jezelf voorbereiden

Eén van de belangrijkste onderdelen is ‘ken jezelf’. Heb je een neiging tot zwichten? Voel je dingen niet intuïtief aan? Heb je geen idee van jouw waarden? Praat je te veel als je in het nauw komt? Het zijn allemaal aspecten van jou die er toe doen en jou maken tot wie je bent, samen met de vele kwaliteiten die je bewust en onbewust hebt. Maak je er bewust van.

Bewust worden van jezelf

Om je bewust te maken van jouw kwaliteiten en de schaduwkanten van je kwaliteiten neem ik je de ACT®meting  af. Dit is de enige meting die ik ken waarbij je communiceert met je onbewuste door middel van beelden; het onpeilbaar grote potentieel dat onbewust als een ijsberg onzichtbaar onder water ligt.  Zo krijgen we een overzicht van jouw bewuste en verborgen kwaliteiten en van een aantal schaduwkwaliteiten. Het belang is dat je je bewust wordt van jezelf en dat je de verantwoordelijkheid neemt voor je gedrag. Ik coach je hoe je je gedrag op een nuttiger manier kunt inzetten.

Wil je meer weten over jezelf en het Ideale Klantenprofiel? Klik op de onderstaande knop en ik neem contact met je op. 

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on pinterest
Pinterest
Gerard Keg

Gerard Keg

Ik heb meer dan 35 jaar bedrijfservaring opgedaan bij binnenlandse- en buitenlandse bedrijven, werkend in binnen- en buitenland. Ik ben naast marketing en verkoop vooral actief geweest in het transformeren van bedrijven van product- naar klantgerichtheid. Al in de jaren ‘90 heb ik CRM geadopteerd als filosofie om de relaties met klanten beter in beeld te krijgen en te beheersen.

Daarnaast ben ik verantwoordelijk geweest voor productintroducties en het aanstellen van verkoopkanalen in Europa.

Accreditaties:
- Verkoop trainer (SPIN)
- Strategisch verkopen
- Key account management
- Coaching en counselor (Europees Instituut)
- Business Coach (Actioncoach)
- ACT® Individuele talenten meting
- ACT® Team
- ACT® Verdieping
- ACT® Docentenopleiding

Scroll to Top