CRM Deel 2: De Klantenpiramide: Wéér een marketing model?

CRM Deel 2: De Klantenpiramide: Wéér een marketing model?

De zin van een klantenpiramide.

Ooit was het heel normaal: een kaartenbak met adressen van klanten op de voorstoel van de verkoper. Nu werken mensen met digitale systemen maar ik ben bang dat er nog heel veel mensen  werken alsof het de oude kaartenbak is. De adressen zijn opgeslagen, makkelijker te vinden maar verder geen relevante informatie.

Iedereen met meer dan ca. 100 klanten in zijn bestand heeft baat bij een klantenpiramide. Als je je klantenbestand kunt koppelen aan het boekhoudsysteem waar de omzet in wordt weergeven dan krijg al een enorme uitbreiding van interessante gegevens. Je kunt een omzet of winst piramide op een eenvoudige manier gaan opzetten door uit je boekhoudsysteem een lijst te maken van al je klanten met hun omzet of winst. Daarna ga je een aantal strategieën bedenken op basis van je piramide.

Hoe bouw je een klanten piramide?

Heel simpel, zet al je klanten op een rij in een Excel bestand met hun jaaromzet in de volgende cel (mag ook kwartaal of zelfs maand omzet zijn).

Zet het filter aan en sorteer ze op omzethoogte (aangepast sorteren > 2018 > waarden >van Z naar A).

Daarna voeg je de categorie toe door de volgende regel toe te passen:

1% van je klanten is A
4% van je klanten is B
15% van je klanten is C
En 80% van je klanten is D
De laatste 80% kan je ook verdelen in 25% D en 55% E. 
Je hebt nu een globale indeling en je gaat kijken naar de omzetten per categorie.

Je kijkt naar de omzet en je bepaalt na deze percentuele indeling de harde omzet grenzen voor elke categorie, zie de tabel hiernaast als voorbeeld.

Klantstrategieën.

Nu heb je een klantenindeling van één jaar. Je kunt nu al diverse contact- of klantstrategieën gaan ontwikkelen voor elke categorie. Waar ga je je tijd aan besteden? Aan A en B klanten of aan D klanten? Wat doe je met C klanten? Wat doe je met kleine omzetklanten met een groot potentieel?  Welke producten ga je inzetten?

Als er bijvoorbeeld in categorie D potentiële A klanten  zitten ga je daar als het goed is meer energie in stoppen en meer contacten aanmaken en onderhouden.  In ieder geval ben je in staat om je tijd beter in te delen en te beslissen wie bijvoorbeeld voor de D klanten gaat zorgen.

Migratiematrix.

Echt interessant wordt het als je een periode gaat vergelijken met de vorige periode en zien hoe de klanten bewegen in de piramide. Dat is de Migratiematrix waar je twee piramides met elkaar vergelijkt en ziet hoe klanten naar boven bewegen of juist naar beneden. Wat ga je met die informatie doen? 
Hoe je een zogenaamde migratiematrix maakt schrijf ik in de volgende blog.

Tien lessen van Klantenpiramiden.

Tot slot een paar lessen die ik van Jay Curry heb geleerd.

  1. De top 20 procent van de klanten levert 80 procent van de omzet
  2. De top 20 procent van de klanten levert meer dan 100 procent van de winst
  3. Bestaande klanten leveren tot 90 procent van de omzet
  4. Het grootste deel van marketingbudgetten wordt vaak besteed aan niet-klanten
  5. 5-30% van alle klanten heeft een potentieel voor ‘Up Selling’ in de klantpiramide
  6. Klanttevredenheid is van cruciaal belang voor migratie in de piramide
  7. Marketing en verkoop zijn verantwoordelijk voor het beïnvloeden van klantgedrag
  8. Andere afdelingen en mensen beïnvloeden ook het gedrag van klanten – positief of negatief!
  9. Een netto-opwaartse migratie van klanten van 2 procent kan resulteren in 10 procent meer omzet
  10. Zakelijk succes is een resultaat van klantensucces

Gerard Keg

Share on facebook
Facebook
Share on google
Google+
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on pinterest
Pinterest
Gerard Keg

Gerard Keg

Ik heb meer dan 35 jaar bedrijfservaring opgedaan bij binnenlandse- en buitenlandse bedrijven, werkend in binnen- en buitenland. Ik ben naast marketing en verkoop vooral actief geweest in het transformeren van bedrijven van product- naar klantgerichtheid. Al in de jaren ‘90 heb ik CRM geadopteerd als filosofie om de relaties met klanten beter in beeld te krijgen en te beheersen.

Daarnaast ben ik verantwoordelijk geweest voor productintroducties en het aanstellen van verkoopkanalen in Europa.

Accreditaties:
- Verkoop trainer (SPIN)
- Strategisch verkopen
- Key account management
- Coaching en counselor (Europees Instituut)
- Business Coach (Actioncoach)
- ACT® Individuele talenten meting
- ACT® Team
- ACT® Verdieping
- ACT® Docentenopleiding

Scroll to Top