Verkopen met integriteit is een manier die elke verkoper zal aanspreken. Het omvat het hogere doel om de klant datgene te verkopen wat hij echt nodig heeft (en dat is niet altijd datgene wat hij vraagt). Deze manier van verkopen geeft een diepere betekenis aan het hele verkoopproces en vooral veel voldoening aan de klant en de verkoper.
Op waarden gebaseerd
Een belangrijk aspect van het proces is de focus leggen op de klant en zijn potentiële behoefte, die niet altijd helder is voor de klant. Vooral niet de implicaties van de problemen van de huidige situatie op andere delen van het bedrijf. Als verkoper is jouw doel om de klant te helpen alle aspecten van zijn bedrijf te onderzoeken en te bepalen of de behoefte groot genoeg is om te veranderen.
Je doet dit op basis van jouw eigen waarden waarbij je je ego uitsluit en koerst op je geweten. Je manier van vragen komt voort uit echte belangstelling.
Wat een klant van je vraagt is “verkoop me geen spullen maar luister naar me, waardeer me, begrijp me en laat me weten dat je me wilt helpen”.
Bij deze wijze van verkopen is het onontbeerlijk om een duidelijke visie te hebben wat jouw manier van verkopen is samen met je geloof in je product, betrouwbaarheid bij opvolgingsactiviteiten, je eigen waarde set en het vertrouwen in jouw verkoopkunde.
De les van Stephen Covey
Eerst begrijpen, dan begrepen worden is leidend tijdens een verkoopproces. Dit vergt dat je luistert en de juiste gefocuste vragen stelt die aangeven dat je echt geïnteresseerd bent. Dit is de les die Stephen Covey ons leert in zijn boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap”. Op zich is dit al een forse uitdaging voor verkopers die enthousiast hun product aan de man willen brengen.
Wat ik iedereen leer in mijn driedaagse trainingen is de discipline te hebben om alleen over je product te praten als de klant en jij weten waar de echte pijn is en je signalen krijgt van de klant dat hij er echt iets aan wilt doen. Dan heb je voor de klant waarde gecreëerd en hem geholpen de volle impact te zien van het oplossen van de huidige situatie. De oplossing wordt urgent.
Consultatief Verkopen Training
Regelmatig geeft ik een ‘Consultatief Verkopen’ training waarbij getraind wordt op het focussen op de klant en zijn behoefte en hoe je door middel van verschillende vragen de volle impact van het probleem aan hem en jou onthult. Dit vergt vaak een andere manier van verkopen. Het lijkt erop alsof je weer opnieuw moet leren lopen maar als je de routine te pakken hebt dan brengt dit enorme voldoening, het gevoel dat je iemand daadwerkelijk helpt. Daarom gaan we ‘Consultatief Verkopen’ veel oefenen tijdens de training en je krijgt objectieve feedback na elke oefening. De oefening is meestal in de vorm van een rollenspel.
De training en de manier verkopen is vooral goed bij complexe producten, producten die een investering vergen en waarbij je meerdere mensen binnen een bedrijf moet overtuigen.
Laat me weten of je interesse hebt dan kan ik je meer informatie sturen over deze driedaagse ‘Consultatief Verkopen’ training. Klik hier voor de pagina over deze training. Een wereld gaat voor je open want diep van binnen WEET je dat dit de enige weg voor jou is. Het geeft je eigenwaarde en enorme voldoening om op deze wijze een klant te helpen om te kopen.
Gerard Keg